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        懸浮肥
        時間:2021-04-06 11:55:29瀏覽量:694

        農資零售商的困局與破局

        這是2021年的3月,滿枝的桃花正競相開放,迎春花爛漫的綻放自己最美的顏色,在路旁,在墻角,在田頭。

        海棠花入燕泥乾,梅子枝頭已帶酸。

        老去嬾尋年少夢,春分不減社前寒。

        昨日春分,今年最感社前寒的莫過于農資行業經銷商了。

        淄博沂源縣的肥料批發商侯總,平靜的說:今年的農資太難了!

        我能感受到他平緩語氣中透露出來的迷茫與無奈。

        這不是他一個人的困惑。

        農資行業的問題與困局

        1:原料價格上漲與農產品價格下跌的背離


        這是鉀肥價格指數風騷的走勢,可憐的預收冬儲款沒有鎖定原料價格的生產廠家。此時,他們更需要一個溫暖的抱抱。
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        而果農,早已哭暈在林間樹下。

        酒醒只在花前坐,酒醉還來花下眠。半醉半醒日復日,花落花開年復年。

        一同以酒消愁的還有眾多果區的農資零售商們。

        2:低利潤下的賒銷生意模式

        江蘇淮安的陳總今年的白發又多了一些,實際年齡才四十歲的他看起來要老四五歲的樣子。

        去年的賬還有七萬沒收回來,這兩個月又賒出去十三萬,這還是控制的結果。陳總嘆了一下氣,生意總是要做的吧,一點賒銷沒有不太現實。

        是的,你不是一個人在戰斗。

        除去費用,正常普通肥的利潤不到10%。重資產模式下的農資生意,投入賣白粉的心,賺的卻是賣白菜的錢。

        3:客戶流失與產品焦慮

        三年的忠實客戶張叔今年在自己家只買了往年一半的量,張叔撓著頭一邊有點尷尬的笑著說:隔壁村賣肥料的吳二開年就把肥料堆上了,我尋思著一直用你的東西還讓他拉回去一半,他讓我用完再給錢,效果不好不要錢。

        我擦,你內心不由得一緊。趕緊敬根煙陪笑:只管比,我家的產品你用了三年了,店里的宣傳照還是你呢。

        其實你知道,上一季吳二就在張叔家做了兩畝地的示范田,他的那個產品確實不錯。加了什么魚蛋白和抗病因子。

        讓你更鬧心的是劉五,四十幾歲,算是種植戶中比較年輕積極向上的,種了八十多畝地,一直是你的重點客戶,平時經常一起喝酒,關系不錯??墒墙衲暌稽c貨都沒買。聽說他從網上跟什么老師學習種植技術,都是技術老師指導的。老師有渠道,肥藥全程配套。

        你看著他還有四萬多沒還的賬本,又點上了一支煙。

        4:代理商的助力與制約

        今天來送貨的還是小吳,他把肥料一袋一袋的碼好,一邊擦著汗一邊掏出送貨單:今天一共三噸,現金還是簽字?

        簽字吧,劉五的賬估計快了,他一還錢我就把之前的錢一起結清。你一邊簽字一邊問,李總今年有沒有什么營銷政策支持?

        李總是縣城農資行業做的最好的代理商,一直合作六七年了,營銷支持非常不錯。

        小吳說,你再定20噸水溶肥銷售合同,把你的門牌換了,支持三場農民會費用,并且弄兩個業務員過來幫你下棚宣傳推廣。

        那邊廠家直發的15噸才賣了四噸,你心里清楚,李總有點不高興你賣廠家的貨。

        迷茫,焦慮,困惑成了今年農資從業者繞不開的倒春寒。

        偶然還是必然?

        不識廬山真面目,只緣身在此山中。

        從更大的視野審視也許能讓我們更清晰自己身在何處。

        二 中國經濟大發展背景下的農資行業

        1:城市化進程下的農村空心化

        沿海地區的制造業發展需要大量的工人,而農產品的低回報導致農村勞動力富余,因此大量適齡農村勞動力人口不斷涌入城市。非主要勞動力的高齡和低齡人口被動留在農村。造成農村人口空心化。

        這些最具生產力價值的人口在城市里所創造的財富又反哺了城市的基礎建設。增加了城市的吸引力。導致這批農村勞動力在城市所創造的財產富余又消費和投資在城市。使得城市化迅速發展,推高房價。

        而農村的留守兒童和老人,能創造的財富跟不上消耗,不可避免的導致財富抽水現象。

        就像一臺架在農村與城市之間的抽水機,不斷吸取農村的人才和資金,農村的衰敗不可避免。

        2:農業化社會向工業化社會的轉變

        美國的低端制造產業轉移帶來中國產業轉型的快速發展機會。

        這是一個雙贏的過程,美國享受中國低成本的消費品,中國解決農村勞動力過剩和社會財富的積累。

        農業在這個過程中,占經濟的比重越來越小。

        農業生產的投入跟工業相比具有收益低,風險大,外因影響大,無法標準化等特點。因為資本的天生逐利性,很難集中社會資本投入農村農業。

        工業化所帶來的經濟高速發展,促進了中國從農業化社會轉向工業化社會。也因此帶來農業發展的不平衡問題。

        3:土地所有權的制約

        在推動土地流轉的過程中,一家一戶的小農型土地使用權導致種植承包大戶只能采取租賃的方式。

        一個租來的土地只能是生產工具,而不能算資產。

        這樣讓大部分的種植者沒有動力投入長期性設施,實際調查中發現,很多冷棚種植戶屬于游種民族,土壤出現問題就退租搬遷到其它地方。

        沒有歸屬感的土地所有權導致土壤污染破壞嚴重。

        4:信息傳遞模式的轉變

        一處田園兩個人,一群娃兒一輩子,傳統男耕女織的生活模式在短短四十年內發生了巨大的變化。

        看這篇文章很多人,都不是生活在小時候長大的房子里。很多人也都離開兒童時候的家,定居陌生的城市。

        生活方式的巨變,一些老的思維方式都趕不上現實的發展。因此便存在養兒防老與996等實際問題沖突。

        從口口相傳到紙媒到互聯網到移動互聯網,幾千年的家書抵萬金變成視頻聊天。

        學習模式也因此變化,之前追求上進農民的買書學習技術,現在刷刷手機就有海量的技術知識。

        傳統的農資經銷商還在納悶,為什么農民會沒有吸引力了?

        而一些頭腦活絡的農資從業者粉絲都上百萬了!

        三 問題形成的原因

        1:經濟學供需法則


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        經濟環境中,供應數量和價格成反比。需求大小跟價格成正比。

        一些種植戶跟我說:咱們是靠天吃飯,別人倒霉了自己沒倒霉就賺錢了。

        種植業確實不是以產量來定義收入的一個行業,總產量越多,價格越低,還可能賠錢。

        近如臺灣多出來的40萬噸鳳梨大陸沒有進口,整個臺灣政府都快崩潰了。

        農資行業一樣,化工廠的產能遠遠大于市場消耗,因此農民有更多的選擇權,只不過知識的落后導致一部分年長的不知道如何選擇而已,這是現在一些技術和營銷型農資經營者的空間。未來,都是服務型的。

        隨著國內碳排放的落實和去產能進展,化工廠規范的趨勢越來越明顯,這是農資行業的希望,熬過寒冬就是春。

        2:行業的低進入門檻

        一個行業如果任何人都可以隨意進入,那么必然不存在長期高收益。這是資本的逐利性所決定的。

        資本會像水一樣流動,利潤高的行業就像一個個洼地。如果沒有深的洼地與水之間沒有阻擋,那么很快洼地就會被流平。

        中國煙草每年給國家納稅一萬億,毛利率高達百分之九十多,那么資本想不想進入這個行業?做夢都想!

        前兩天,中國電子煙龍頭悅刻的上市公司霧芯科技因為一則監管信息兩天暴跌百分之六十。行業里的老人都知道,一個品種的行情只要好兩年,第三年必然爛大街。

        前年去年的青椒行情堅挺,今年開春價格直接下水。

        西紅柿去年四五塊一斤,今年最低三毛。

        種植者收入波動特別巨大,很難有動力持續投入。

        在此大的背景之下,那么是不是真的無路可走了呢?

        轉折與變化

        1:農資商的換代

        農資經營者從80年代中后期才出現,在之前因為土地的集體化,人民公社生產模式下不存在個體的農資經銷商。

        實行家庭聯產承包責任制以后,農資商品的供給還是依靠供銷社系統。市場實行雙軌制后,農資商品非常緊俏,想買農資得拿到批條。

        于是一批路子比較寬的人靠倒賣批條成為中國第一批真正意義上的農資人,他們是我們的前輩,也是我們今天做夢都不敢想的站著就把錢掙了的鉆石時代。

        再往后市場放開,第一批市場意義上的農資商是供銷社的關系戶和農技站的相關人員。

        至今還有不少鄉鎮經銷商還是農技站的工作人員。

        這些人,獨享了農資經銷的黃金時代,躺著就把錢給賺了。

        等到非行業相關的普通生意人進入農資經銷行業,競爭后的送肥送藥上門賒銷等服務開始盛行。這是農資經銷的青銅時代。

        普通農資經銷在無序的競爭環境下把農民培養成上帝。

        過度營銷環境下,現在已經很難通過講座和請吃飯來拉動銷量的增長了。

        一批80后90后的青年開始進入農資經銷行業,他們通過引進新產品新技術進行示范推廣。通過各種自媒體和移動互聯網進行傳播營銷并取得了迅速的成長。

        這是整個農資行業經營者的演變,通過換代不斷適應新的發展。這個演變還會繼續進行下去……

        2:產品的功能化

        第一代化學肥料就是碳酸氫銨的大面積使用,然后就是過磷酸鈣,尿素,鉀肥等單質肥料。

        后來以金正大史丹利為首的民營企業用鐵鍬拌出了第一代的低含量摻混肥。

        后面隨著制造工藝的發展,普通15-15-15的復合肥成為主流。

        木桶理論盛行下的農資行業,所有能提高產量的方法和元素開始追求極致。導致中國種植土壤化學元素富余,酸化和鹽漬化逐漸嚴重。并影響到作物的正常生長和品質。

        有機質和有益菌的補充成為彌補短板的重要部分。礦源黃腐酸,魚蛋白,海藻精,甲殼素,聚谷氨酸等等產品開始各顯神通魚龍混雜。

        其實這些單質功能性產品并沒有解決作物生長過程中最核心的障礙問題。

        目前中國農業大部分還是走以色列等西方國家的化學提產模式。

        日本自然農法是另一個極端。

        往左還是往右?

        3:種植者換代和技術演變

        隨著留守的農民年齡的增長,種植業后繼無人的狀態越發嚴重。

        一場會銷下來,五十歲以下的非常稀有??上驳氖?,近幾年漸漸有一部分年輕人返鄉投入種植業。

        土地流轉和老齡化換代促使了年輕人參與到種植業當中。

        令人可喜的是這部分種植者文化知識相對于老一輩來說有非常大的進步。

        因此對于新的種植技術接受傳播就更快。

        4:農村振興和經濟危機

        農村的發展這二三十年間主要靠政府的轉移支付,政府大量投入了各種道路水電通訊等基礎設施建設,這些投入沒有經濟回報,沒有民間資本去做這些事情。

        農村的路不再泥濘,環境更美了,通訊更方便了,購物更豐富及時了……

        城市化的發展吸取了農村的各種資源,政府的轉移支付振興農村基礎建設,盤活農村土地價值。

        另一方面也可以承接城市化過度發展所帶來的經濟危機,工業化發展必然會帶來經濟的波動性。而農村的非貨幣化生活方法可以緩沖經濟危機的發生。

        新中國每一次城市經濟危機都是由農村來緩沖著陸的。影響最大的一次就是知識青年上山下鄉運動化解了城市因大量過剩勞動力。

        未來的農村土地確權貨幣化轉讓,將會成為中國經濟新的增長巨大動力。

        破局與新生

        1:營銷與價值

        農資營銷過度要追溯到2014年前后農資推廣的快消品化。一位來自某大奶企的營銷總監空降某大型肥企任營銷副總裁。

        脫離產品本身掀起復制快消行業的營銷套路。一時間,整個農資行業,營銷大戰甚囂塵上。

        一個沒有系統化營銷體系的行業突然投入大規模的營銷推廣,必然是能起到一定的效果:誰先搞誰收益!

        但是農資行業跟奶企最大的不同是:硬性消費和可選消費。

        快消品你廣告做的多了,消費者被引導可以多買幾次,多吃點多喝點沒事。肥料你廣告做與不做,那些可耕田就是那么多,不能因為看了你的廣告多施幾袋肥到田里。

        快消品的營銷是開拓消費空間。農資廠商的營銷是搶別人的飯碗,革別人的命。這是最大的不同。

        因此,農資行業的發展是政府所倡導的正確方向:減肥增效。

        從以色列模式往日本自然農法之間去找一個平衡點,做中國特色的農業。

        那么農資的價值就是簡單少用。

        營銷的方向就是讓種植者認識到你正在經營的產品可以實現農資簡單少用,產出高質。

        一切與此不同方向的營銷努力都是不可持續的。

        2:利潤的平衡與不平衡

        一個產品的問市,這個產品所能解決的問題短板的重要性,影響這個產品的普及速度與利潤空間。

        但是,這個產品的普及速度與單位利潤大小成反比。

        這是一個矛盾,也就是因為存在這個矛盾才能不斷推動行業的更新換代不斷前行。

        利潤產品會慢慢變成競爭產品,而新的利潤點來源于新產品的選擇把控能力。

        這就造成了農資產品的利潤從平衡到不平衡的轉化。

        套用一句臺詞:能是一條線,忍是一條線,能別人所不能,忍別人所不忍,那么我們的生存空間就會比別人大。

        3:產品與種植需求

        種植需求演變的過程,就是對于農資產品不斷要求不斷更新的過程。這是一個良性的推動。

        對于大部分作物來說,我們一直在追求單位產量的不斷新高。

        這是我們人多地少的基本國情所決定的。

        糧食作物從低產到高產是一個重要的演變過程,袁隆平,李登海等高產品種育種專家,他們為選育高產品種付出了一生的精力。

        蔬菜水果等作物栽培也經歷了從少到多,從正季節到反季節的演變。

        單位土地的產出和使用率逐步增長,肥料農藥的單位使用量也快速增加。

        目前所面臨的土壤的鹽漬化酸化和有害菌群的累積成為現在種植業當中比較迫切的問題。

        所幸的是,各種解決方案也都在推廣驗證當中。并各自取得了一些效果。

        結束語

        1:探索的風險與紅利

        面對問題的態度與行為,區分了不同的群體。對于農資經營當中遇到的困局,大部分農資人都進行了不同程度的探索。

        問題具有不同的解決辦法,這就給我們多種成功的可能。世界是多元的,條條大路通羅馬。

        既然是探索,不免存在風險。我們需要衡量的是風險與紅利的比值。

        可喜的是,風險可控,紅利巨大。

        農資行業具有天然的實驗性特點。各種解決方案都可以進行大范本的示范驗證,失敗了,只是處于一個很小的群體之中,而成功了,則紅利巨大。

        因此,我們看到很多具有開拓精神的農資人在不斷地尋找突破口。也看到一些農資人迅速發展壯大。

        2:方向感和敏感性

        探索,如果是在一個對的方向上,那么所付出的努力將會少很多,而方向感的產生卻是豐富的行業敏感性的積累。

        如前文說的,我們總是在解決問題中前進。

        對于主要問題的把握就是行業敏感性的基礎,過去的這些年,木桶理論是指導我們探索方向的指南針。

        而未來,政策的方向可以讓我們更容易成功。

        3謊言與利益的矛盾平衡

        面對種植戶,我們很難擺脫的兩難境況是:追求真相還是利益?

        一部分是被動說謊,因為對于專業知識的匱乏。

        舉一個小例子,有些人頻頻讓農戶沖施礦源黃腐酸和魚蛋白,你真的了解它們的作用機理和用量嗎?

        一部分是主動說謊,因為對于利益的追求。

        殺菌劑+蕓苔素內酯+氨基酸葉面肥+磷酸二氫鉀

        四至七天噴霧一次,預防病害。

        作物真的需要這樣頻繁的預防來避免病害嗎?噴霧對于葉面的損害有考慮過嗎?

        反正錢是踏踏實實裝進口袋里了。

        4:迷茫與發展

        近幾年,迷茫感一直伴隨著大部分的農資從業者。其實,跟其它行業相比,農資行業是最穩定的,包括20年疫情期間受到的沖擊也最小。

        迷茫來自于行業之中的內卷,因為這是一個不斷前進變化的大潮。那些反應稍微比別人遲一點的,都會被遠遠的甩在后面。

        競爭加劇迷茫,迷茫感促使自我發展。

        每一個農資人,都應該奮勇爭先,以引領行業發展為己任!

        李杜詩篇萬口傳,至今已覺不新鮮。 江山代有才人出,各領風騷數百年。










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